人付き合いのコツを伝授!佐藤綾子のパフォーマンス学講座

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相手の心情を読み取って営業成績を上げる話し方

      2015/06/11 15:26

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これは営業に携わっている生徒さんたちからよく出る質問です。

新しい商品ができたのでパンフレットを念入りに作って、企画書を作り、30分話した。結果、「考えておくね」と言われて帰ってきた。ですが、仕事取れなかった。そうすると、実際に営業したそのときに、相手が気持ちを動かしてくれて、「あなたからその商品を買おう」と思ってくれる。その決断ができなければ、その時間が全部無駄になります。

こういうことをしている人は実に多いのです。あなたの周りにもきっとたくさんいるでしょう。そういう人たちは、まず何がいけないのか。「中間調査」がなさすぎです。

まず、自分の思ってきたものについて営業します。その30秒後に相手の顔をよく見てください。だからパンフレットに目を落としていると、顔が見えません。パンフレットから目を上げて30秒、文字にして100文字話したら、顔を見てください。そのときに相手が目を輝かせていると、「これは相手のスウィートスポットに入ったな」ということです。身を乗り出してもそうです。

でも反対に表情がこわばる、身体が後ろにいく、時計を見るというように、あなたの顔と先様の顔の距離が遠ざかるときは心が離れています。距離が近づき、微笑みが増えたら相手の心情にあたったということです。スウィートスポットにあたったということです。それにはいつも観察が必要です。

心情を掴んだ営業のコツは相手の顔を見ることです。

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